كيف تجد شركة جنوب أفريقية عملاء وشركاء في الخليج؟
في الغالب عن طريق التعريف. كثير من الأعمال في الخليج يبدأ بتوصية شخصية من شخص يثق به الطرفان، فأسرع طريق للدخول ليس رسالة أفضل، بل شخص يضمنك. وبقية هذا الدليل تشرح السبب، وكيف تجد هذا الشخص.
لماذا لا تؤدي الرسائل الباردة إلى الخليج إلى شيء في أغلب الأحيان؟
لأن أصحاب القرار يصعب الوصول إليهم، ولديهم من يحميهم، وليس لديهم سبب يُذكر للرد على شخص لم يسمعوا به قط.
يتلقى مدير المشتريات في دبي أو صاحب شركة عائلية في الرياض سيلاً من العروض من كل قارة، وكثير منها متشابه. أما العروض التي تنال موعداً فتصل عادةً عن طريق شخص يعرفه القارئ: شريك، أو مصرفي، أو زميل سابق، أو صديق للعائلة. ليس هذا باباً مغلقاً، بل باب مختلف، يُفتح من الداخل.
ماذا يريد الخليج من الشريك الجنوب أفريقي؟
الموثوقية أولاً. للشركات الجنوب أفريقية سمعة طيبة في المنطقة في التعدين والهندسة والبناء والمال والغذاء والزراعة، وفي أناس يعملون في ظروف صعبة وينجزون. وما يريد المشتري الخليجي أن يعرفه هو: هل ستحضر هذه الشركة بالذات، وتفي بوعدها، وتبقى موجودة في العام القادم؟
لا أحد يستطيع أن يثبت ذلك في عرض تقديمي. أما من عمل معك فيستطيع أن يقوله في جملة واحدة.
ما مدى اختلاف أسبوع العمل؟
اختلاف يكفي لأن يُحسب له حساب. تعمل الإمارات العربية المتحدة من الاثنين إلى الجمعة، أما السعودية وقطر ومعظم جيرانهما فتعمل من الأحد إلى الخميس، وعطلتها الجمعة والسبت. دبي تسبق جوهانسبرغ بساعتين، والرياض والدوحة بساعة واحدة، فالفارق الزمني سهل. والقاعدة العملية: صباح الاثنين إلى الخميس يناسب الجميع.
الرحلات المباشرة من جوهانسبرغ أو كيب تاون إلى مدن الخليج الرئيسية تستغرق نحو ثماني إلى عشر ساعات، فالزيارة ممكنة متى استحقت المحادثة ذلك. ومعظم المحادثات الأولى لا تحتاج إليها.
ما الذي يجعل التعريف ينجح هناك؟
أن تعرف بدقة من تريد أن تلتقي، وأن يعرّفك شخص له مكانة على الطرف الآخر.
الدقة لا تعني "شركات في دبي"، بل "مقاول في دبي يحتاج إلى مورّد جنوب أفريقي لمعدات التعدين"، أو "مستثمر في الرياض يهتم بالزراعة في الكاب الغربي". والمكانة تعني شخصاً يعرفه الطرف الخليجي ويحترمه، ومستعداً لأن يكتب إليكما معاً، بكلماته هو، ويقول لماذا ينبغي أن تتحدثا.
جسر الأعمال بين جنوب أفريقيا والشرق الأوسط
وُجد جسر الأعمال بين جنوب أفريقيا والشرق الأوسط ليقدّم هذه التعريفات. وهو جزء من My Most Trusted، شبكة لتعريفات الأعمال لا يلتقي فيها الناس إلا عن طريق شخص يعرفهم معاً.
لكل طرف من الجسر ممثل معروف بالاسم يعيش هناك. يتولى الطرف الجنوب أفريقي دينا غيتس (Dina Gates)، التي تدير شركة Dina Gates Recruitment في كيب تاون. ومقعد ممثل الشرق الأوسط شاغر. لا قوائم مشتراة ولا عروض من غرباء، والتعريف الذي لا يفيد الطرفين لا يُقدَّم ببساطة.
إن كان الخليج ضمن خططك، فابدأ بسؤال أبسط من: لمن أرسل رسالتي؟ اسأل: من أكثر شخص أريد أن ألتقيه، ومن قد يعرفه بالفعل؟
The South Africa-Middle East Business Bridge
الكلمة العربية التي جاءت منها كلمة monsoon: الوقت من السنة الذي تتحوّل فيه الرياح فيصبح عبور المحيط الهندي ممكناً.
اسأل عن الانضمام