كيف تكسب شركة بريطانية عملاء وشركاء في السعودية؟
عن طريق إحالة من شخص يحترمه الطرف السعودي أصلاً. تقوم الأعمال في السعودية على الثقة الشخصية، وتوصية من شخص معروف تفتح أبواباً لا يفتحها في الغالب عرض متقن من غريب. وبقية هذا الدليل تشرح السبب، وكيف تحصل على تلك التوصية الأولى.
لماذا نادراً ما تنجح الرسائل الباردة في السعودية؟
لأن أصحاب القرار مشغولون ويصعب الوصول إليهم، وتصلهم عروض من كل بلد يريد نصيباً من استثمارات المملكة. ورسالة من شركة بريطانية لم يسمعوا بها تشبه عشرات غيرها. أما العروض التي تنتهي بموعد فتأتي في الغالب عن طريق شخص يعرفه القارئ: شريك، أو مستشار، أو زميل سابق، أو صلة عائلية.
ليس هذا باباً مغلقاً، بل باب يُفتح من الداخل.
ماذا يريد المشتري السعودي من الشريك البريطاني؟
الالتزام أولاً. يريد العميل السعودي أن يعرف أن الشركة البريطانية ستحضر، وتفي بوعدها، وتبقى على المدى الطويل، وتحترم طريقة العمل المحلية. وللشركات البريطانية سمعة طيبة عموماً في الخدمات المهنية والتعليم والرعاية الصحية والهندسة والمال والتقنية. لكن ما لا يستطيع المشتري في الرياض معرفته من موقع إلكتروني هو هل هذه الشركة بالذات جديرة بالثقة. ومن عمل معك يستطيع أن يقول ذلك في جملة.
ما مدى اختلاف أسبوع العمل؟
اختلاف يكفي لأن يُحسب له حساب. تعمل السعودية من الأحد إلى الخميس، وعطلتها الجمعة والسبت. والرياض تسبق لندن بساعتين في الصيف البريطاني وثلاث ساعات في الشتاء، ولا تغيّر ساعاتها. وعملياً يقع صباح الاثنين إلى الخميس في المملكة المتحدة داخل يوم العمل السعودي، فتبقى أربعة أيام جيدة في الأسبوع للاتصال الأول.
والشركات السعودية التي تنظر إلى بريطانيا؟
تواجه اللغز المعاكس. السوق البريطانية مفتوحة ومنظّمة جيداً، لكنها مزدحمة، والمشترون البريطانيون يميلون إلى اختيار المورّدين الذين سمعوا عنهم من شخص يثقون به. وقد تقضي شركة سعودية قادرة وقتاً طويلاً في لندن تلتقي أناساً مهذبين لا يتابعون أبداً. والتعريف بالشخص المناسب، مع سبب واضح، يختصر ذلك كثيراً.
هل هذه شبكة إحالات؟
نعم، وشبكة مقصودة. يطلب أعضاء الجسر إحالات إلى نوع محدد من العملاء أو الشركاء أو المستثمرين، ويفكر الممثل فيمن يعرفهم فعلاً. وما يعود إليك تعريف شخصي واحد، مكتوب إلى الطرفين، يقول لماذا ينبغي أن تتحدثا. لا حصص للإحالات، ولا أحد يتقاضى أجراً عن كل جهة اتصال، وإذا لم يكن اللقاء مفيداً للطرفين فلا يُقترح أصلاً.
جسر الأعمال بين المملكة المتحدة والسعودية
وُجد جسر الأعمال بين المملكة المتحدة والسعودية ليقدّم هذه التعريفات. وهو جزء من My Most Trusted، شبكة لا يلتقي فيها الناس إلا عن طريق شخص يعرفهم معاً.
وعلى خلاف المعتاد، لهذا الجسر ممثل واحد للطرفين. عبد الرحمن إيلوت، المعروف باسم AR، يعمل من المملكة المتحدة، وهو الرئيس التجاري لشركة REG-1 لتقنيات الامتثال التنظيمي، وقد عمل في السعودية بنفسه. وكل تعريف يعبر الجسر يحمل اسمه.
إن كانت المملكة ضمن خططك، أو كانت بريطانيا، فالخطوة الأولى المفيدة ليست رسالة أفضل. اكتب اسم الشخص الذي تتمنى أن تجلس معه على فنجان قهوة، واسأل من قد يعرفه بالفعل.
The UK-Saudi Arabia Business Bridge
قهوة خفيفة بنكهة الهيل، تُصبّ لكل ضيف، وكثيراً ما تسبق أي حديث عن العمل.
جولة تعريفية في جسر المملكة المتحدة-السعودية