Wie findet ein deutsches Unternehmen Kunden und Partner in Großbritannien?
Großbritannien ist einer der wichtigsten Handelspartner Deutschlands, eine Stunde hinter uns auf der Uhr und keine zwei Flugstunden entfernt. Viele deutsche Unternehmen versuchen es dort trotzdem nur einmal: ein paar E-Mails, ein freundliches Telefonat, und danach passiert nichts.
Das liegt selten am Angebot. Es liegt meistens daran, dass man den britischen Markt mit deutschen Maßstäben gelesen hat.
Warum ist ein freundliches Gespräch in England noch keine Zusage?
Weil britische Höflichkeit sehr viel verpackt. "That sounds interesting" oder "let us keep in touch" heißt oft: nein, danke. Wer daraus einen konkreten Auftrag erwartet, wartet lange.
Umgekehrt wirkt deutsche Direktheit auf britische Gesprächspartner schnell schroff. Ein klares "Das funktioniert für uns nicht" ist in Deutschland eine nützliche Information. In England kann es wie eine Zurückweisung klingen. Es hilft, Kritik etwas weicher zu formulieren und auf Zwischentöne zu achten.
Wie läuft Geschäft in Großbritannien?
Schneller und informeller als in Deutschland, zumindest am Anfang. Man ist nach der ersten E-Mail beim Vornamen, Titel spielen kaum eine Rolle, und ein Treffen auf einen Kaffee ist oft der erste Schritt. Smalltalk ist kein Zeitverlust, sondern der Moment, in dem entschieden wird, ob man miteinander arbeiten möchte.
Was gleich bleibt: Auch britische Unternehmen kaufen am liebsten bei jemandem, den ihnen ein Mensch des Vertrauens empfohlen hat. Eine Empfehlung aus dem eigenen Kreis wiegt in London genauso schwer wie in Stuttgart.
Was hat der Brexit verändert?
Für Waren vor allem die Papiere. Lieferungen nach Großbritannien brauchen Zollanmeldungen, und Ursprungsregeln entscheiden über Zölle. Für Dienstleistungen hängt es davon ab, was Sie tun und ob Sie vor Ort arbeiten müssen. Lassen Sie sich beraten, bevor Sie etwas unterschreiben, das davon abhängt.
Was der Brexit nicht verändert hat, ist die Nachfrage. Britische Firmen kaufen weiterhin deutsche Technik, Qualität und Verlässlichkeit. Der Papierkram kostet Zeit. Eine fehlende Vorstellung kostet den Auftrag.
Wie kommt man an die richtigen Menschen?
Über eine Empfehlung von jemandem, dem beide Seiten bereits vertrauen. Konkret:
1. Seien Sie genau. Nicht "britische Händler", sondern "ein Großhändler in den Midlands, der Industriebedarf an mittelständische Hersteller liefert". 2. Finden Sie einen Menschen mit einem Fuß in beiden Ländern, der die Menschen kennt, die Sie treffen möchten, und für Sie bürgt. 3. Lassen Sie ihn die Vorstellung richtig machen, beiden zugleich, in eigenen Worten und mit einem Grund. Danach liegt es an Ihnen: schnell antworten und jedes Versprechen halten.
Eine gute Vorstellung bittet niemanden um einen Gefallen. Sie sagt zwei Menschen, warum sie sich kennenlernen sollten.
Was die Deutschland-UK Brücke macht
Die Deutschland-UK Brücke ist genau für diese Vorstellungen da. Sie gehört zu My Most Trusted, einer professionellen Super-Community, in der man andere nur über eine persönliche Vorstellung durch jemanden kennenlernt, der beide kennt.
Das deutsche Ende hält Leoni Parkinson in Berlin, eine Marketingexpertin, die für Unternehmen Go-to-Market-Strategien entwickelt. Das britische Ende wird gerade gegründet. Niemand bekommt bei der Ankunft ein Angebot, keine Listen werden gekauft oder verkauft, und eine Empfehlung, die keinen Sinn ergibt, wird nicht gemacht.
Wenn Großbritannien auf Ihrer Liste steht, ist die nützliche Frage nicht, welche Messe Sie besuchen. Sondern wen Sie kennenlernen möchten, und wer diese Menschen bereits kennt.
The Germany-UK Business Bridge
Ein altes deutsches Wort für eine Gemeinschaft von Kaufleuten. Die Kaufleute der Hanse unterhielten mehr als drei Jahrhunderte lang ein eigenes Handelshaus in London, den Stalhof.
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